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中國暴紅小藍杯 憑什麼撼動星巴克？
拍照、分享！這個被稱為「網紅咖啡」的中國新品牌，在社群世代快速竄起。
「送好友咖啡，自己也能得一杯」、「首次登錄App，免費送一杯」……，最近在微信朋友圈，這些訊息像病毒般傳送，看似又是新咖啡的行銷手法。但這一家，不僅顛覆中國咖啡市場，更宣稱要幹掉全球連鎖巨頭星巴克。它是中國本土連鎖品牌瑞幸咖啡（luckin coffee），又被稱為「小藍杯」。相較星巴克進軍中國第十九年，平均一年不到兩百家的展店家數，瑞幸才試營運四個月，展店家數已經超過五百家，是目前中國最火的的咖啡店。
●小檔案_瑞幸咖啡
成立：2017年
創辦人：錢治亞
主要產品：咖啡、輕食沙拉
成績單：試營運4個月，開525家店，累計130萬名會員；相較星巴克19年展店3,100家，平均1年163家
《第一財經》評論，瑞幸打破傳統咖啡業的擴張原則和布局，它就像是「原本古井無波咖啡市場中的攪局者！」
瑞幸的創辦人錢治亞，不僅是攪局者，也確實是門外漢。她原為神州優車創辦人兼副總經熱銷商品網友開箱介紹理，但一進入咖啡市場，就挾著人民幣十億元（約合新台幣四十六億元）資金，要用新零售的手法賣咖啡。
目前，瑞幸擁有結合線上平台和線下的店面，所有門市不能以現金交易，消費者必須下載App點單，之後選擇自取咖啡，或是外送。目前其推出旗艦店、快取店等店型，其中以快取店最大宗，在北京，八成的快取店進駐辦公室大廈一樓，瞄準白領族群。
中國咖啡市場以年平均一五％的幅度增長，遠高於全球市場的二％，過去不少新的連鎖品牌咖啡來得快、去得也快，很難挑戰咖僅此一檔網路熱賣商品啡龍頭星巴克。為何瑞幸的崛起，會引發兩強對決的熱烈討論？
●中國最火咖啡店4招，來自互聯網DNA！
．補貼創造大流量：砸人民幣10億祭優惠，滾出130萬用戶
．好友互揪，社群病毒行銷：找明星湯唯、張震代言，提出送好友喝咖啡優惠
．決定商品靠大數據：從調整口味到選店址，都參考數據做決定
．下一步，打造大平台：建立密集銷售平台後，外界推測其將成為關鍵入口，可銷售商品不限於咖啡
資料來源：瑞幸咖啡
整理：李雅筑
顛覆業界「場貨人」順序
先搶會員數，再分析在哪賣
關鍵點在於，它是用倒著來的模式，賣咖啡。
錢治亞自述，自己原本每天要喝三到五杯咖啡，觀察許多上班族會專程到星巴克裡外帶咖啡，這對外賣市場已天翻地覆的中國來說，極度不便，「中國不能只有一個星巴克！」
當時，市場上主打外賣的咖啡店如「連咖啡」，缺乏對咖啡品質的行銷，而星巴克單價較高，她計畫推出一杯人民幣二十到三十元的咖啡，介於速食店咖啡和星巴克的中價位產品，並與外賣平台合作，滿足上班族需求。
然而，她展店經營的邏輯，卻跟星巴克，甚至是多數零售業者不同。
被中國咖啡圈稱作「咖啡大王」的上海王力咖啡總裁王朱岑解釋，相較星巴克的擴張邏輯是「場貨人」順序，也就是先創造第三空間（家和辦公室以外的空間），接著販賣商品，最終集結人潮，並經營會員經濟，然後深度經營。
但瑞幸咖啡的興起，卻完全顛倒，走的是「人貨場」順序。
初期，錢治亞先募資逾人民幣十億元，以補貼和社群傳播的行銷策略，找來明星湯唯、張震代言，快速累積線上會員，只要消費者加入線上，就能享受優惠，並透過致贈好友咖啡的方式，快速進入客戶的朋友圈內。這讓其四個月就累計超過一百三十萬客戶。
有了目標客群，接著瑞幸運用大數據來研發商品，它會知道消費族群主力在哪，他們喜歡購買怎樣的咖啡，要開怎樣的咖啡店型最精準，以讓營運保有彈性，降低租金、人力等成本。
錢治亞曾表示，新零售的核心概念，是能達到品質好、價格合理和購物方便的三者均衡。例如在深圳的辦公大樓內，瑞幸以八坪店面，一天賣五百杯、平均一杯人民幣二十五元來看，單店日坪效達人民幣一千五百六十二元，是星巴克的四倍（以去年星巴克營收三十二億美元，三千一百家店，五十坪計算）。
這樣的擴張法則下，瑞幸提出的「無限場景」新途徑，讓星巴克不安。
大數據算最有利店型
單店日坪效，是星巴克四倍
「瑞幸咖啡已經不是傳統的店面擴張思維，而是創造消費場景，未來它透過咖啡機，就像螞蟻大軍，能入侵各種場域。」王朱岑說，未來瑞幸用智慧咖啡機進駐各大辦公室或商場，將能掌握消費數據，有可能打造全新的零售平台，形成跨產業、跨地域的生態網。
五月十六日，星巴克宣布將推出外賣服務。它們為何需要警戒瑞幸的崛起？
目前，瑞幸已經賣出五百萬杯咖啡，部分侵蝕星巴克的外賣市場。即便中國咖啡市場才開始萌芽，但人一天喝的咖啡量畢竟有限。當有新面孔以明星與好咖啡豆的宣傳加值，並宣稱一杯以上就外送，能三十分鐘內送達，甚至好友有時會在線上分送免費咖啡給自己，人們的消費注意力自會被轉移。
對供應商忠誠度下降
咖啡王說手搖茶也該警戒
這是兩種營運邏輯之爭，星巴克不可能仿效對手，因為其專長就是在咖啡店內營造第三空間的體驗，原本其三千一百家店選擇的都是黃金地段，它不可能關掉重來，再依照客戶需求去決定設店位置。只是，未來人們對第三空間的需求是否還是這麼強？還是大家都已經移轉到網路去社交，這是星巴克另外要面對的挑戰。
星巴克也正努力創新突圍，它現在在中國與阿里巴巴合作的新零售智慧門市「臻選門店系列」，有動輒百坪的烘焙工坊，內有3D識別和追蹤技術，並結合AR科技的店面等，將會是發展重點，目前已有一百五十家，預計到今年九月，將達兩百家。
瑞幸的暴紅，其實給予各傳統產業新的警戒。身為中國星巴克和瑞幸咖啡的供應廠商，王朱岑說，新零售咖啡興起，不僅是前端打得火熱，後端供應鏈也產生巨大質變。「新零售咖啡店是用生態圈做生意，不是傳統供應鏈邏輯了，對供應商的忠誠度也較低，我們都得跟著快速轉變。」
他解釋，瑞幸有了大數據、加上螞蟻般的小店面，是在建立自己的生態系和新零售平台，未來有可能也開賣手搖飲，或是跟其他餐飲業者合作，有可能越滾越大，供應商若只懂得被動提供原料，就會被淘汰。
王朱岑說，他最近就在台灣徵才，將培訓一批「新零售幹部」，以因應變化。
去年12月，星巴克創辦人舒茲（左）攜手阿里巴巴馬雲（右）在上海揭幕全球最大門市、朝新零售邁進，隨即面臨後起之秀放話挑釁。
瑞幸仍有挑戰：
補貼退燒、擴張考驗管理
當然，現在就定義瑞幸是否成功，仍言之過早，首先，目前還難判定會員是因補貼策略下產生的嘗鮮者，或是真正的需求者，如同先前滴滴打車、外賣平台等互聯網公司都曾歷經長期補貼戰，才養成消費習慣。
再者，擴張速度太快，後續經營管理恐怕跟不上，包含店員的培訓與管理等，也得建立品牌文化，提升消費者認同。
長期研究新零售的台科大資訊管理系專任特聘教授盧希熱銷排行榜折價券代碼鵬認為，相較星巴克是乘法擴張，瑞幸咖啡是指數型擴張，量體成功很快、複製很難，「但失敗的速度也會很快，得建立互補品生態。」也就是說，瑞幸必須與外賣平台等其他互補品，建立生態系統，形成互利共贏模式，才能迎向互聯網時代的競爭法則。
但無論如何，瑞幸咖啡在中國大爆發，已引發各方警戒。如同上海金庫創投管理合夥人丁學文所言：「這種產品之外的商戰打法，顯然對中規中矩的外國企業來說，未必能夠接招！」
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